Die Rolle des Vertriebs hat sich durch Technologie und die Digitalisierung der Gesellschaft für immer verändert. Die Zeiten, in denen Geschäfte auf dem Golfplatz abgeschlossen wurden, sind längst vorbei. Um auf dem wettbewerbsintensiven Markt von heute konkurrenzfähig zu sein, müssen Vertriebsorganisationen nicht nur die Technologie annehmen, sondern ihr auch den Vorrang einräumen, da sie eine entscheidende Säule des modernen Geschäfts darstellt. Vertriebsteams stehen nun vor der großen Aufgabe, eine vollständige digitale Transformation zu vollziehen. Diejenigen, die dies tun, werden für den Erfolg gerüstet sein, während diejenigen, die dies nicht tun, schnell ins Hintertreffen geraten.
Eine digitale Transformation des Vertriebs und Verkaufs erfordert mehr als nur Software. Es handelt sich um ein kollektives Unterfangen, das die volle Zustimmung der Geschäftsleitung, die Abstimmung zwischen den Abteilungen, die strategische Planung und die sorgfältige Ausführung erfordert. Letzten Endes geht es dabei genauso sehr um Menschen wie um Technik.
Datenmanagement und -Datenerwaltung müssen die Grundlage für Ihr Programm zur digitalen Transformation des Vertriebs bilden. Wenn Sie sich bei allen Geschäftsentscheidungen auf die Daten in Ihrem CRM verlassen können, erhalten Sie verwertbare Erkenntnisse.
Ein zentraler "Single Point of Truth (SPOT)" ist sowohl für die Abstimmung als auch für die Verfolgung des Fortschritts unerlässlich. Ihre wichtigsten Ziele sollten sich darauf konzentrieren, eine solide Datengrundlage zu schaffen, auf der Sie aufbauen können. Die Schaffung und Pflege einer einzigen Quelle für genaue, aussagekräftige Daten führt zu einer höheren Qualität des Vertriebs- und Verkaufsengagements und einer datengesteuerten Entscheidungsfindung.
Also führen Sie ein CRM-Audit durch, um festzustellen, wo doppelte oder ungenaue Daten vorhanden sind, und nutzen Sie Datenanreicherungsanbieter, um die Lücken zu schließen. Ziel ist es, einen Punkt zu erreichen, an dem Sie einen kontinuierlichen Prozess zur Pflege einer sauberen Datenbank haben. Prüfen Sie ein- bis zweimal pro Jahr auf Duplikate, implementieren Sie Automatisierungen und optimieren Sie Ihr CRM, um sicherzustellen, dass Ihre Vertriebsorganisation über aussagekräftige Daten verfügt, die sie mit Interessenten und Kunden nutzen kann. Dies ermöglicht Automatisierungs- und Engagement-Tools zur Unterstützung der Personalisierung in großem Umfang sowohl für digitale als auch für kontobasierte Kampagnen.
Die Definition Ihres „Lead-to-Revenue“-Prozesses ist der wichtigste Teil einer digitalen Vertriebstransformation. Er sollte Ihren tatsächlichen Vertriebsprozess abbilden. Ihr Ziel sollte es sein, die Phasen des Kundenlebenszyklus festzulegen, um den Fortschritt und die KPIs im gesamten Vertriebsprozess zu verfolgen.
Beginnen Sie damit, die kritischen Schritte in Ihrem Vertriebszyklus zu identifizieren. Arbeiten Sie dann mit dem Vertrieb und Ihrer gesamten Umsatzorganisation zusammen, um Service Level Agreements (SLAs) zwischen Marketing, Vertrieb und Kundenerfolg festzulegen. Vergewissern Sie sich, dass die menschlichen Schritte Ihres Prozesses manuell ausgeführt werden können, bevor Sie sich zu sehr mit Automatisierung und Tools beschäftigen. Der Prozess muss klar sein, und alle Mitglieder des Teams müssen den Prozess und die erwarteten Ergebnisse verstehen.
Ihre CRM- und Marketing-Automatisierungsplattformen sind hervorragende Werkzeuge, um den Übergabeprozess zwischen den Teams zu automatisieren. Die Automatisierung wird Ihren „Lead-to-Revenue“-Prozess verbessern, die Vertriebseffizienz maximieren und die Kundenbindung stärken.
Sobald Sie ein besseres Verständnis für Ihren „Lead-to-Revenue“-Prozess haben, sollten Sie in jeder Phase des Vertriebszyklus Verbesserungsmöglichkeiten für das Engagement des Vertriebs und Verkaufs ermitteln. Arbeiten Sie mit Ihren Vertriebsmanagern zusammen und holen Sie Feedback von Ihren Vertriebsmitarbeitern an der Front ein, um mögliche Engpässe und Lücken zu prüfen. Deren Erkenntnisse helfen Ihnen bei der Entscheidung, welche Tools und Prozesse implementiert oder optimiert werden können.
Ohne Unternehmenslösungen wie Computer-Telefonie-Integration (CTI) oder Sales-Engagement-Plattformen verbringen die Vertriebsteams einen Großteil ihres Arbeitstages mit ineffizienten, nicht verkaufsbezogenen Aktivitäten.
Die leistungsstärksten Vertriebsteams automatisieren 59% der Aufgaben, die mit der Erfassung von Verkaufsdaten und Kundennotizen verbunden sind, und automatisieren 55% der Verwaltung von Verwaltungsaufgaben.
Die Investition in eine einheitliche Lösung für die Umsatzbeteiligung kann Ihren Vertriebsmitarbeitern helfen, Leads besser zu priorisieren, Anfragen schneller zu beantworten und den Zeitaufwand für das Hinterlassen und oder Beantworten von Voicemail zu reduzieren. Eine Lösung, die innerhalb von CRM angesiedelt ist, führt zu einer umfassenderen, präziseren Datenerfassung und insgesamt zu einer verbesserten Kundenerfahrung, da die Vertriebsmitarbeiter über den Kontext und die Tools verfügen, um die Anforderungen der heutigen B2B-Käufer zu erfüllen.
Als Vertriebsleiter besteht eine Ihrer größten Aufgaben darin, Ihre Mitarbeiter zu motivieren. Ihre Mitarbeiter sind Ihr größtes Kapital. Sie können Ihre Teams zum Erfolg führen, indem Sie sie durch kontinuierliche Schulungen und Coaching zu täglichen Höchstleistungen anspornen.
Die Erfassung von Schlüsselindikatoren für das Engagement, wie z. B. Stimmungen, Ergebnisse und andere, gibt Ihrem Team Einblicke in Prozessverbesserungen und Coaching-Möglichkeiten, die den Umsatz noch weiter steigern können. Sie benötigen Einblick in die Leistungsdaten Ihrer Vertriebsmitarbeiter, wie z. B. Aktivitätsvolumen und „Speed-to-Lead“-Kennzahlen, um zu verstehen, wo Ihre Mitarbeiter am meisten Training und Coaching benötigen.
Untersuchungen von HubSpot haben ergeben, dass kontinuierliche Schulungen zu einer Nettoumsatzsteigerung von bis zu 50% pro Mitarbeiter führen können.
Mit dem richtigen Zusatztool und den richtigen Prozessen können CRM-Plattformen zu einem äußerst nützlichen Werkzeug für Vertriebsleiter werden, um diese Art von Metriken zu bewerten. Ziehen Sie die Entwicklung eines freundschaftlichen Wettbewerbs und von Anreizen in Betracht, um Ihre Vertriebsmitarbeiter weiter zu motivieren, ihre Ziele zu erreichen und kontinuierlich zu übertreffen. Es gibt Plattformen für die Vertriebsleistung, mit denen Sie den Vertriebsprozess spielerisch gestalten können, um Ihre Mitarbeiter zu motivieren und zu binden.
Neben der Messung wichtiger Engagement-Kennzahlen können Vertriebsleiter von der Implementierung von Prozessen profitieren, die die Vertriebsentwicklung weiter unterstützen und die Qualität des gesamten Kundenerlebnisses verbessern. Die Umstellung auf ein digitales Vertriebsmodell ermöglicht es Ihnen, qualitative Aspekte der Kundenbindung zu messen - was bei einem Außen- oder Außendienstmodell nur schwer möglich ist.
Durch die Standardisierung von Gesprächsergebnissen, die Verfolgung der Gesprächszeit und die Analyse der Gesprächsqualität mithilfe der Technologie zur Anrufaufzeichnungsanalyse erhält Ihr Vertriebsmanagementteam einen Datensatz, mit dem sich das messen lässt, was schwer zu quantifizieren ist. Die Gesprächsergebnisse liefern Ihnen verwertbare Erkenntnisse, die Ihnen dabei helfen können, das Coaching auf die Verkaufsmethoden jedes einzelnen Vertreters abzustimmen. Die Messung der Gesprächszeit und der Gesprächsergebnisse ermöglicht es, Gesprächstrends zu erkennen, um Verkaufschancen zu beschleunigen und die nächsten Schritte vorzuschreiben.
Der letzte Schritt bei der Umwandlung Ihres Vertriebsteams in eine moderne, digital ausgerichtete Vertriebsorganisation besteht darin, die Vertriebsmitarbeiter mit Vordenker- und Produktwissen auszustatten. Für Vertriebsmitarbeiter kann es eine Herausforderung sein, mit den kürzlich veröffentlichten Marketinginhalten Schritt zu halten. Überlegen Sie, ob Sie ein „Sales Enablement Tool“ einführen, das als interne Inhaltsbibliothek für Ihre Vertriebsmitarbeiter mit Kundenkontakt dient.
Die Zusammenarbeit und Abstimmung mit Marketing, Produkt und Kundenerfolg spielt eine entscheidende Rolle, wenn es darum geht, die Reichweite Ihrer Vertriebsmitarbeiter an der Marken- und Produktstrategie auszurichten. Neben der Bereitstellung von Verkaufsunterlagen sollten auch geführte Schulungen und Diskussionen regelmäßig stattfinden, damit die Mitarbeiter zu Ihren Produkt- und Branchenexperten werden. Wenn Sie Ihr Vertriebsteam auf dem Laufenden halten, welche Botschaften funktionieren und welche nicht, wird sich dies als äußerst wertvoll erweisen. Ganz gleich, ob Sie Ihr Team in allgemeinen Verkaufsstrategien oder in den besten Praktiken der Branche schulen, es ist gut investierte Zeit.
Eine vollständige Umstellung des digitalen Vertriebs ist keine leichte Aufgabe. In der Tat kann sie entmutigend sein und tatsächlich scheitern die meisten digitalen Transformationsprojekte. Dafür gibt es eine Reihe von Gründen. Zu den häufigsten Schuldigen gehören mangelnde Unterstützung durch die Geschäftsleitung, falsch ausgerichtete Abteilungen, Widerstand gegen Veränderungen und mangelnde Pflege nach der Einführung.
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Tipps zur Digitalen Transformation
Erleben Sie einen Überblick, der sich an Führungskräfte, leitende Angestellte und Alle richtet, die neue Technologien in ihre digitale Strategie einbeziehen wollen.
Aktuelle und interessante Themen und Beiträge für Sie zusammengetragen und aufbereitet.
Die digitale Transformation ist essentiell für Unternehmen, wird jedoch oft durch Java-Bestandssoftware gebremst, die Ressourcen bindet und Innovationen verzögert. Ein spezialisiertes Java-Legacy-Special-Forces-Team, das sich auf Wartung und Modernisierung dieser Systeme konzentriert, kann Abhilfe schaffen, indem es interne Kapazitäten freisetzt und die digitale Transformation beschleunigt. Fallstudien belegen die Effektivität dieser Strategie, die Unternehmen agiler macht und ihre Wettbewerbsfähigkeit steigert.
In einer Ära, in der digitale Innovationen das Ruder übernehmen, zeigt unser Leitfaden Unternehmen aller Größen, wie sie ihre Digitalisierungspotenziale voll ausschöpfen können. Mit einer praxisnahen Methodik, illustriert durch einen Online-Workshop, navigiert der Artikel durch den Prozess der Ist-Analyse bis hin zur Maßnahmenplanung. Erfolgsgeschichten dienen als Inspiration und ein abschließender FAQ-Bereich klärt die letzten Fragen zur Umsetzung der digitalen Transformation.
Dieser Artikel beleuchtet die digitale Transformation in deutschen KMUs und bietet einen umfassenden Überblick über Schlüsselaspekte wie strategische Planung, Umsetzung und Herausforderungen. Er hebt die Bedeutung der Technologieauswahl, kulturellen Anpassung und Mitarbeiterentwicklung hervor. Zudem werden Lösungsansätze für gängige Probleme und die Notwendigkeit der kontinuierlichen Anpassung und Erfolgsmessung betont. Abschließend gibt der Artikel einen Ausblick auf zukünftige Trends und schließt mit nützlichen FAQs ab, die praktische Einblicke für KMUs bieten.
Wir teilen unsere Arbeitsplätze schon seit einiger Zeit mit Robotern - die ersten Industrieroboter wurden Mitte des 20. Jahrhunderts eingesetzt, in der Regel um routinemäßige, manuelle Montagearbeiten an Fertigungsstraßen auszuführen. Der Unterschied zu den heutigen Industrierobotern besteht darin, dass sie in der Lage sind, ihre Arbeit wirklich autonom auszuführen, ohne dass wir sie direkt steuern oder ihnen sagen müssen, wie sie es tun sollen. Wie auch immer man es betrachtet, es ist klar, dass Roboter in der einen oder anderen Form eine immer größere Rolle in unserem Arbeitsleben spielen werden.
Wenn Sie an technische Fähigkeiten denken, stellen Sie sich wahrscheinlich etwas vor, das mit IT oder Technologie zu tun hat. Vielleicht Data Science oder Computerprogrammierung. Tatsächlich aber umfasst der Begriff "technische Fähigkeiten " eine große Vielfalt an "harten" Fähigkeiten, die für viele Berufe und Branchen erforderlich sind. Und viele von ihnen haben nichts mit IT zu tun. Technische Fähigkeiten werden durch diese rasante Entwicklung wichtiger denn je und Sie sollten Ihre Fähigkeiten im Zuge der technologischen Entwicklung ständig auf dem neuesten Stand halten.
Moderne Cyberangriffe entwickeln sich ständig weiter. Dieser unvorhersehbare Wandel erfordert, dass Unternehmen die Bedrohungslandschaft regelmäßig überprüfen und die Stärke ihrer Cybersicherheit neu bewerten. Je nach Bedrohungslage muss Ihr Unternehmen möglicherweise in neue Technologien investieren und neue Sicherheitskontrollen einführen. Es ist jedoch in jedem Fall wichtig, die heutige Bedrohungslandschaft zu verstehen, denn für jede Organisation ist es nicht eine Frage, ob sie von einer dieser Bedrohungen betroffen sein wird, sondern wann.
Die digitale Transformation bietet Führungskräften eine große Chance, ihr Unternehmen neu zu gestalten. Und die Entwicklung von Fähigkeiten zur digitalen Transformation wird Ihrem Unternehmen helfen, nicht nur zu überleben, sondern zu wachsen, jetzt und in Zukunft. Indem sie selbst in diese Fähigkeiten und in ihre Mitarbeiter investieren, können Führungskräfte einen echten digitalen Wandel im gesamten Unternehmen herbeiführen.
Wird Web3 die nächste Version des Webs sein? Und damit zusammenhängend: Ist das Web3 die Zukunft, die Sie sich für das Web und für die Finanzen wünschen? Im Moment haben Web3 und Blockchain-basierte Technologien viel Rückendeckung von Risikokapitalgebern und Menschen, die stark in Kryptowährungen und Finanzmärkte investiert sind. Welche Form auch immer die nächste Evolution des Webs annimmt, wir werden ein Teil davon sein.
Der Weg zu einer erfolgreichen Digitalen TransformationDas Wort "digitale Transformation" wird heutzutage viel verwendet! In den letzten Jahren hat fast jedes große Unternehmen seine Geschäftsprozesse, Kultur und Kundenerfahrungen neu erfunden, indem es digitale Technologien einsetzt. Denn, die digitale Transformation ist das Versprechen von weniger Silos und mehr Zusammenarbeit, von schnellerem Wachstum und größeren Einnahmen.
